Základní prvek při tvorbě strategie samotné značky, produktu. Stejně tak klíčový faktor pro jakoukoliv komunikaci a kampaň. Ke komu značka mluví? Komu prodává? A míří vůbec na správnou cílovou skupinu? Velká část firem definuje svoji cílovou skupinu a následně typické zákazníky na základě demografických údajů. Můžete však začít od potřeb, motivací i bariér vašich potenciálních zákazníků a demografii nechat až na závěr.
Ať už se o svoji cílovou skupinu zajímáte jakkoliv, je to dobře. Jsou to lidé, kteří si váš produkt nebo službu kupují, a platí vám. Měli byste jim tak věnovat zaslouženou pozornost. Možná ne z důvodu, že si to zaslouží, ale spíše z toho, že se vám to vyplatí. Pokud poznáte své stávající i potenciální (pravděpodobně teď nakupují u konkurence) zákazníky, můžete jim připravit nabídku, která se neodmítá.
Demografie vs. potřeby
Hned na úvod musí padnou otázka, kdo je naše cílová skupina? A jak ji poznáme? Možností je několik. Nechat si zpracovat výzkum, poradit se s odborníky anebo číst dál. Žádná univerzální segmentace zákazníků neexistuje. Cílová skupina vždy stojí na určitých charakteristikách, které dělí společnost na spoustu malých skupinek, které se různě protínají. A z různých prolnutí dostáváte informace o dalších lidech, kteří mohou u vás nakupovat.
Jak tedy začít? Nejčastější postup bývá přes socio-demografické údaje. Taky je váš typický zákazník muž v rozmezí 25–34 a bydlí ve velkém městě? Pravděpodobně to tak může být, ale co dalšího vám to říká o jeho potřebách. A nemají v něčem podobné potřeby i padesátníci z vesnice? Můžete tak omezit svoji cílovou skupinu a připravit se o potenciální zákazníky.
Využívejte data pro cílové skupiny
Na tvorbu cílové skupiny můžete jít i obráceně. Nejprve si definujte, jaké jsou jejich potřeby a kdy se mohou s vaším produktem nebo službou dostat do kontaktu. Připravte si několik situací, ve kterých uspokojíte potřeby lidí. A tyhle lidi hledáte. Ať už na jednorázový nebo opakovaný nákup.
Pokud máte potřeby zákazníků definované, potřebujete zjistit, kdo takové potřeby má. Samozřejmě do hledání správné cílové skupiny zapojte i vlastní data o uživatelích, která budou vždy nejpřesnější, pokud jich máte dostatek a přehledně zpracované. Ještě jednodušeji se můžete podívat na atlascechu.cz, kde i v základní verzi zdarma najdete více informací, než by vás samotné napadlo. K jednotlivým potřebám si tak můžete doplnit konkrétní cílové skupiny včetně celkového počtu lidí, které se vám vyplatí oslovit.
Pojmenujte své persony
Ze získaných informací založených na datech určíte socio-demografické údaje svých zákazníků snadněji a přesněji. Při hledání motivace a bariér, proč by měl zákazník nakoupit nebo proč právě nenakoupí u vás, tak máte dostatek vědomostí o jejich chování, ze kterého můžete následně modelovat různé situace, kdy se tzv. typický zákazník (persona) setká s vaší značkou.
Vytvořte si hypotézy, jak bude reagovat a vycházejte, když hledáte způsob, jak zaujmout. Hypotézy nezbývá než ověřit, testovat, vyhodnocovat a dále upravovat.
A na závěr, jak se dozvíte i všude jinde, dejte svým typickým zákazníkům jméno, tvář a snažte se vcítit do jejich myšlení, když se je snažíte zaujmout.